State of Small & Micro Business 2023
презентация результатов
27 июля 2022

Каким ожиданиям руководителей и предпринимателей должен соответствовать цифровой сервис, чтобы быть востребованным для малого бизнеса в России?

50

глубинных интервью

5

групп цифровых сервисов

4

отрасли малого бизнеса

Цель исследования — разобраться, как руководители выбирают цифровые сервисы для бизнеса. Результаты помогут продуктовым командам глубже понимать потребности лиц, принимающих решения, улучшать свои сервисы и запускать новые продукты с опорой на проверенные знания о целевой аудитории.

Презентация публичных результатов проекта состоялась 27 июля. Запись митапа доступна по ссылке.

Подпишитесь на телеграм-канал Markswebb, чтобы не пропустить анонсы новых митапов и проектов Markswebb.

Взгляд на цифровизацию через понимание мотивов и барьеров

Инсайты исследования State of Small and Microbusiness Russia 2023 помогут сделать работу малого бизнеса эффективнее через цифровые сервисы. Повысить качество управленческих решений, снизить ошибки, ускорить процессы — не через метрики, а через понимание клиентских инсайтов.

На основе 50 глубинных интервью с управленцами мы выделили у высших руководителей бизнеса особенности восприятия, когнитивные искажения, барьеры, триггеры к изменениям, факторы выбора, боли и причины отказа.

   

На этой странице — публичные результаты исследования, больше инсайтов — в полном отчете.

Заказать

  • Участники интервью — высшая управляющая должность в компании.
  • Респонденты равномерно распределены по размеру компании, индустрии и географии.
  • Фокус на цифровизацию бизнес-процессов и использование цифровых сервисов в повседневной работе компании.

В результате мы собрали базу клиентских инсайтов и карту видения управленцами цифровизации своих бизнесов. Это инструмент для продуктовых команд:

  • Лучше понять своих пользователей.
  • Повысить качество продуктовых решений.
  • Сэкономить на своих исследованиях клиентов.
Исследовали ЛПР малого и микробизнеса
  1. Размер компании
    • Выручка от 50 до 800 млн рублей
    • Штатные сотрудники от 5 до 100
    • Организационно-правовая форма — ИП или ООО
  2. Отрасли бизнеса

    Оптовая и розничная торговля (магазины и услуги), производство и строительство, интеллектуальный бизнес (IT-услуги, диджитал-маркетинг)

  3. География
    • Москва и агломерация
    • Города миллионники
    • Небольшие города, население 100 — 300 тыс.
В фокусе исследования — ключевые поставщики сервисов для бизнеса
  1. Финансовые сервисы

    Интернет-банки и приложения, бухгалтерия, эквайринг и кассы, ЭДО.

  2. IT- инфраструктура

    Хранение данных, связь, видеонаблюдение.

  3. Сервисы для управления процессами

    CRM, таск-трекеры, складской учет, корпоративные порталы.

  4. Сервисы для продвижения

    Рекламные кабинеты, лидогенераторы, конструкторы сайтов.

  5. Государственные сервисы

    Личный кабинет ФНС, площадки госзакупок, электронная подпись.

На какие вопросы отвечает исследование
  • С какими цифровыми сервисами работает сам директор, в каких работают его сотрудники?
  • Кто принимает решение о внедрении нового сервиса, а кто внедряет его?
  • Какие решения уже внедрены, что было триггером для цифровизации?
  • Совпали ли ожидания от внедрения сервисов с реальными результатами?
  • Планы на автоматизацию в ближайшем будущем?
  • Какие задачи в цифровых сервисах решаются ежедневно самим директором?
  • Какие проблемы в ежедневных задачах существуют у руководителя?
  • Как формируется отношение к продуктам, их разработчикам и отдельным технологиям?
  • Какие барьеры есть для цифровизации и автоматизации в разных контурах бизнеса?
  • Как изменились потребности в цифровизации за последнее время?
  • Как руководитель воспринимает ограничения доступа к сервисам или продуктам, связанные с внешними блокировками?
  • Как изменилось отношение руководителей к провайдерам в связи с внешними факторами?
  • Как цифровые сервисы помогают организовать дистанционную работу сотрудников за границей? Какие барьеры возникают и как преодолеваются?
На цифровизацию бизнеса влияет внешняя среда и личность ЛПР

Эти два фактора легли в основу карты цифровизации, которая систематизирует профайлы управленцев — участников интервью.

  • Горизонтальная ось — факторы внешней среды, влияющие на компанию.
  • Вертикальная ось — характеристики личности руководителя, его готовность к цифровизации. Чем выше профайл, тем выше вероятность, что он будет внедрять цифровые сервисы.

Каждый респондент — это точка на карте. Размер точки определяется размером компании, которую возглавляет управленец, цвет — отрасль бизнеса.

Скачать карту в полном размере

Потребность в цифровизации растет вместе с изменениями бизнеса

Руководители не рассматривают цифровизацию как антикризисный инструмент.

Драйверы внедрения цифровых сервисов:

  • Усложнение структуры компании. Более сложный бизнес — выше необходимость автоматизации. 
  • Смена кадров. Когда в компании стабильный штат сотрудников, тяга к цифровизации ниже.
  • Требования контрагентов. Работа с государством через площадки для закупок, внедрение ЭДО, таск-трекеры для работы на совместных проектах. Возможно косвенное влияние: внедрение ЭДО повлекло внедрение CRM.
  • Готовность сотрудников. Внедрение сервиса связано с необходимостью обучаться.

Внутриличностные факторы стабильнее, чем внешний контекст

На решение внедрить цифровой продукт сильнее всего влияют пять внутриличностных факторов:

  • Доверие к цифровым сервисам.
  • Перфекционизм и желание все улучшать.
  • Личный опыт использования цифровых сервисов.
  • Внимание к удобству сотрудников.
  • Желание быть частью общности цифровых компаний.

Мы выделили четыре собирательных образа — персоны. Руководители, являющиеся их ядром, сохранят свои установки к цифровизации даже под сильным влиянием внешней среды. Остальные будут тяготеть то к одной, то к другой персоне в зависимости от контекста.

Персона «Цифровизация как идея»

Относящиеся к этой персоне управленцы:

  • Активные пользователи цифровых продуктов, хорошо знают их диапазон, имеют высокий уровень цифровой компетенции и осведомленности.
  • Стремятся, чтобы компания воспринималась как цифровая.
  • Для них внедрение сервиса — вопрос не прагматичный, а философский. Важно личное отношение: бренд, идея и философия.
  • Ищут и пробуют новое.
  • Готовы тратить ресурсы на внедрение.
Персона «Цифровизация как вынужденная необходимость»

Противоположность предыдущей персоне. Предприниматели, которые относятся к этой персоне:

  • Понимают необходимость цифровизации, но не хотят ей заниматься из-за низкого уровня цифровой грамотности или нежелания.
  • Из нескольких вариантов выберут тот, который дешевле и проще внедряется.
  • Склонны решать только критичные проблемы, грозящие существованию бизнеса; менее критичные игнорируют, пока не поступит внешняя инициатива.
  • Для принятия решения о сделке нуждаются в личном контакте, включенности, инициативности продающего менеджера.
Подробный разбор профайлов и карты — в полном отчете
  • Интерактивная карта с фильтрами по разным параметрам.
  • Подробное описание четырех персон руководителей.
  • 45 профайлов — это карточки, где собрана подробная информация о мотивах, барьерах и особенностях каждого участника интервью.
  • 160 клиентских кейсов — это примеры связанных с цифровизацией задач, про которые мы собрали инсайты.

Заказать

Обзор профайла. Как сложные клиенты выбирают цифровой сервис

Григорий — управляющий директор производственной компании, которая занимается продажей и монтажом сетки-рабицы и прочих металлоконструкций. Ключевое направление B2B.

У компании не лучшие времена. Из-за кризиса ушли ключевые оптовые клиенты, руководство старается выйти в розничный сегмент, чтобы выровнять ситуацию.

Уровень цифровой грамотности руководителя и сотрудников — низкий. Руководитель решает только критичные проблемы, остальные зачастую игнорирует. При этом отвечает на входящую коммуникацию: рассылки и холодные звонки.

   

Инсайт: сложные клиенты купят продукт, если почувствуют индивидуальный подход.

Многие руководители внимательны к холодным звонкам и рассылкам

У Григория возникла потребность контролировать работу продающих менеджеров: учет рабочего времени, контроль коммуникации с клиентами, прослушивание звонков.

Руководитель был не готов проактивно искать решение проблемы, поскольку она не угрожает бизнесу, пока не получил на электронную почту приглашение поучаствовать в семинаре от поставщика CRM систем.

После семинара Григорий приобрел CRM.

   

Такие руководители внимательно относятся к входящим предложениям, если видят персональную заинтересованность менеджера в сотрудничестве.

Послушать фрагмент интервью.

При внедрении нового сервиса важна личная консультация

Григорий планировал внедрить инфраструктуру для приема платежей от физических лиц. В картине мира таких руководителей очевидный способ поиска нового продукта — обратиться к действующему поставщику. Он будет готов подключить эквайринг и кассу в расчетном банке, если получит быструю и профессиональную консультацию.

Руководитель не готов сделать выбор, основываясь только на самостоятельном изучении информации. Никакие, даже самые качественные цифровые описания условий, полностью не заменят для таких людей разговор с консультантом.

   

Важен быстрый переход к консультации со специалистом из личного кабинета и с сайта.

Послушать фрагмент интервью.

45 профайлов и 160+ кейсов
в полном отчете
  • Cаммари о бизнесе: финансовое состояние, клиенты и поставщики, особенности личности руководителя.
  • Достигнутые и поставленные цели. Мотивы к достижению и барьеры, которые мешают или блокируют реализацию.
  • Если для достижения цели используется цифровой продукт — он указан с описанием процесса выбора.
  • По действующим продуктам описаны проблемы в использовании и задачи директора и сотрудников.

Заказать

Войдите, чтобы получить полный доступ
Авторизованным пользователям на сайте Markswebb доступно больше инсайтов из исследований. Войдите в аккаунт или зарегистрируйтесь.

Оставьте нам свои данные

Оставляя свои данные на сайте, вы даёте согласие на обработку персональных данных
Презентация результатов прошла
27 июля

Публичная часть исследования

Вы находитесь на странице с публичными результатами исследования. Это всего лишь небольшая часть полного отчета — но и она полезна, чтобы понять, каким ожиданиям руководителей и предпринимателей должен соответствовать цифровой сервис, чтобы быть востребованным для малого бизнеса в России.

Посмотреть запись митапа

Посмотреть презентацию

Все инсайты собраны в полном отчете

100+ страниц

  • Интерактивная карта с фильтрами по разным параметрам
  • Подробное описание 4 персон руководителей
  • 45 профайлов управленцев
  • 160 клиентских кейсов
  • 130+ инсайтов о продуктах из 5 индустрий: банки и финтехи, телеком, бигтехи и провайдеры IT-инфраструктуры, платформы для цифрового продвижения, производители сервисов автоматизации бизнес-процессов, государственные учреждения
Как мы можем помочь в развитии цифрового сервиса для бизнеса

Задачи

  • Понять, что еще сервис может предложить клиенту.
  • Понять, почему сервисом не пользуются или происходят отказы.
  • Протестировать и доработать продуктовые идеи.

На стороне Markswebb — глубокое понимание бизнеса как деятельности и процессов, методики проведения качественных интервью и база знаний по финансовым сервисам для бизнеса.

Этап 1. Карта сервисов и поставщиков

Систематизируем рынок

Сформировали карту всевозможных цифровых продуктов для бизнеса, разделили продукты на категории, определили ключевых поставщиков.

Этап 2. 50 глубинных интервью

1,5 часа на каждого руководителя

  • Зоны ответственности директора и сотрудников при работе с цифровыми продуктами.
  • Регулярные задачи директора.
  • Изменения в цифровизации за последний год.
  • Цели и планы на будущее.
  • Личное отношение к цифровым продуктам и поставщикам.
  • Влияние санкций на цифровизацию.

Всего в гайде для интервью 20+ вопросов.

Этап 3. Анализируем материалы интервью

Генерируем инсайты

Из бесед выделяем ключевые сущности для анализа:

  • факты — например, какими сервисами пользуются респонденты, какие задачи решают;
  • связи — причинно-следственные отношения, отмеченные респондентами, например, мотивы отказов от сервисов;
  • истории — цепочки событий или действий, имеющих ценный результат. Например, опыт удачных и неудачных внедрений.

Находки группируем по частоте, ищем корреляции.

Этап 4. Систематизируем находки, делаем выводы

Формируем отчет

Все находки группируем по типу сервисов и направления бизнеса. В типах сервисов описываем отношения к ним руководителей, кто и почему использует, причины внедрения, успешность, юзкейсы использования, проблемы, ожидания и планы.

По направлениям бизнеса формируем портреты директоров, их опыт использования решений, личное влияние на цифровизацию, мотиваторы и барьеры, оценка технологий.