Эти два фактора легли в основу карты цифровизации, которая систематизирует профайлы управленцев — участников интервью.
- Горизонтальная ось — факторы внешней среды, влияющие на компанию.
- Вертикальная ось — характеристики личности руководителя, его готовность к цифровизации. Чем выше профайл, тем выше вероятность, что он будет внедрять цифровые сервисы.
Каждый респондент — это точка на карте. Размер точки определяется размером компании, которую возглавляет управленец, цвет — отрасль бизнеса.
Руководители не рассматривают цифровизацию как антикризисный инструмент.
Драйверы внедрения цифровых сервисов:
- Усложнение структуры компании. Более сложный бизнес — выше необходимость автоматизации.
- Смена кадров. Когда в компании стабильный штат сотрудников, тяга к цифровизации ниже.
- Требования контрагентов. Работа с государством через площадки для закупок, внедрение ЭДО, таск-трекеры для работы на совместных проектах. Возможно косвенное влияние: внедрение ЭДО повлекло внедрение CRM.
- Готовность сотрудников. Внедрение сервиса связано с необходимостью обучаться.
На решение внедрить цифровой продукт сильнее всего влияют пять внутриличностных факторов:
- Доверие к цифровым сервисам.
- Перфекционизм и желание все улучшать.
- Личный опыт использования цифровых сервисов.
- Внимание к удобству сотрудников.
- Желание быть частью общности цифровых компаний.
Мы выделили четыре собирательных образа — персоны. Руководители, являющиеся их ядром, сохранят свои установки к цифровизации даже под сильным влиянием внешней среды. Остальные будут тяготеть то к одной, то к другой персоне в зависимости от контекста.
Относящиеся к этой персоне управленцы:
- Активные пользователи цифровых продуктов, хорошо знают их диапазон, имеют высокий уровень цифровой компетенции и осведомленности.
- Стремятся, чтобы компания воспринималась как цифровая.
- Для них внедрение сервиса — вопрос не прагматичный, а философский. Важно личное отношение: бренд, идея и философия.
- Ищут и пробуют новое.
- Готовы тратить ресурсы на внедрение.
Противоположность предыдущей персоне. Предприниматели, которые относятся к этой персоне:
- Понимают необходимость цифровизации, но не хотят ей заниматься из-за низкого уровня цифровой грамотности или нежелания.
- Из нескольких вариантов выберут тот, который дешевле и проще внедряется.
- Склонны решать только критичные проблемы, грозящие существованию бизнеса; менее критичные игнорируют, пока не поступит внешняя инициатива.
- Для принятия решения о сделке нуждаются в личном контакте, включенности, инициативности продающего менеджера.
- Интерактивная карта с фильтрами по разным параметрам.
- Подробное описание четырех персон руководителей.
- 45 профайлов — это карточки, где собрана подробная информация о мотивах, барьерах и особенностях каждого участника интервью.
- 160 клиентских кейсов — это примеры связанных с цифровизацией задач, про которые мы собрали инсайты.
.png)
Григорий — управляющий директор производственной компании, которая занимается продажей и монтажом сетки-рабицы и прочих металлоконструкций. Ключевое направление B2B.
У компании не лучшие времена. Из-за кризиса ушли ключевые оптовые клиенты, руководство старается выйти в розничный сегмент, чтобы выровнять ситуацию.
Уровень цифровой грамотности руководителя и сотрудников — низкий. Руководитель решает только критичные проблемы, остальные зачастую игнорирует. При этом отвечает на входящую коммуникацию: рассылки и холодные звонки.
|
Инсайт: сложные клиенты купят продукт, если почувствуют индивидуальный подход. |
У Григория возникла потребность контролировать работу продающих менеджеров: учет рабочего времени, контроль коммуникации с клиентами, прослушивание звонков.
Руководитель был не готов проактивно искать решение проблемы, поскольку она не угрожает бизнесу, пока не получил на электронную почту приглашение поучаствовать в семинаре от поставщика CRM систем.
После семинара Григорий приобрел CRM.
|
Такие руководители внимательно относятся к входящим предложениям, если видят персональную заинтересованность менеджера в сотрудничестве. |
Послушать фрагмент интервью.
Григорий планировал внедрить инфраструктуру для приема платежей от физических лиц. В картине мира таких руководителей очевидный способ поиска нового продукта — обратиться к действующему поставщику. Он будет готов подключить эквайринг и кассу в расчетном банке, если получит быструю и профессиональную консультацию.
Руководитель не готов сделать выбор, основываясь только на самостоятельном изучении информации. Никакие, даже самые качественные цифровые описания условий, полностью не заменят для таких людей разговор с консультантом.
|
Важен быстрый переход к консультации со специалистом из личного кабинета и с сайта. |
Послушать фрагмент интервью.
в полном отчете
- Cаммари о бизнесе: финансовое состояние, клиенты и поставщики, особенности личности руководителя.
- Достигнутые и поставленные цели. Мотивы к достижению и барьеры, которые мешают или блокируют реализацию.
- Если для достижения цели используется цифровой продукт — он указан с описанием процесса выбора.
- По действующим продуктам описаны проблемы в использовании и задачи директора и сотрудников.
